Trạm 2/5: Doanh nghiệp bằng con số
Chỉ số tăng trưởng
Doanh thu đang tăng nhanh và đều đến đâu?
Công cụ này giúp gì?
Câu đầu tiên nhà đầu tư hỏi một công ty đã có doanh thu là: mỗi tháng tăng bao nhiêu, và có đều không. Công cụ này tính từ doanh thu thật của từng tháng, không từ kế hoạch, và chỉ ra chỗ con số dễ bị hỏi lại: tháng đột biến, tháng giảm, khách rời đi, phụ thuộc vài khách lớn.
Dùng công cụ này khi nào
- Trước khi đưa slide tăng trưởng vào pitch deck: tính đúng những con số nhà đầu tư sẽ tự tính lại từ doanh thu từng tháng.
- Khi chuẩn bị định giá theo bội số doanh thu: tốc độ tăng và độ đều quyết định bạn đứng ở nửa trên hay nửa dưới khoảng.
- Khi muốn biết tăng trưởng đang nhanh lên hay chậm lại: so trung bình 3 tháng với 6 tháng và cả năm.
Cách tính
Tăng tháng = Doanh thu tháng này ÷ Doanh thu tháng trước − 1
Tăng trưởng kép mỗi tháng = (Doanh thu tháng cuối ÷ Doanh thu tháng đầu) mũ (1 ÷ Số tháng) − 1
Quy ra năm = (1 + Tăng trưởng kép mỗi tháng) mũ 12 − 1
Doanh thu chạy năm = Doanh thu tháng gần nhất × 12
Độ dao động = Độ lệch chuẩn của các mức tăng tháng
Khách rời đi mỗi năm = 1 − (1 − Tỷ lệ rời mỗi tháng) mũ 12
Trung bình cộng các mức tăng tháng dễ đánh lừa: tăng 50% rồi giảm 50% cho trung bình 0% nhưng doanh thu thực ra mất một phần tư. Vì vậy công cụ dùng tăng trưởng kép theo tháng: mức tăng đều mỗi tháng để đi từ tháng đầu tới tháng cuối. So trung bình 3 tháng với 6 tháng cho biết đà đang nhanh lên hay chậm lại. Độ dao động cao nghĩa là doanh thu thất thường, nhà đầu tư sẽ hỏi vì sao. Doanh thu chạy năm (tháng gần nhất nhân 12) và doanh thu 12 tháng thực thu đều đúng, nhưng phải nói rõ đang dùng con số nào; với mô hình thuê bao, nó gần với ARR. Nếu nhập số khách, công cụ tính tỷ lệ rời bỏ: rời 5% mỗi tháng nghĩa là mất gần một nửa khách sau một năm. Tỷ lệ doanh thu lặp lại và mức phụ thuộc vào khách lớn nhất là hai chỉ số về chất lượng traction.
Thuật ngữ trong công cụ
Tỷ lệ rời bỏchurn rate
Phần trăm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm trong một kỳ.
MRR và ARR
Doanh thu định kỳ tính theo tháng và theo năm.
Product-market fitPMF
Lúc sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của một thị trường đủ lớn: khách tự tìm đến, ở lại và giới thiệu người khác.
Traction
Bằng chứng bằng số cho thấy thị trường đang đón nhận sản phẩm: doanh thu, khách trả tiền, tốc độ tăng.
Tăng trưởng theo thángMoM
Phần trăm thay đổi của một chỉ số so với tháng trước; CMGR là tốc độ bình quân kép qua nhiều tháng.
Giữ chân doanh thu ròngNRR
Doanh thu từ khách hàng hiện có sau một kỳ, tính cả phần mua thêm, giảm gói và rời đi.
Xem thêm 4 thuật ngữ
GMV và take rateGMV
Tổng giá trị giao dịch qua nền tảng, và phần trăm nền tảng giữ lại làm doanh thu.
Magic numbersales efficiency
Doanh thu định kỳ năm tăng thêm trên mỗi đồng chi bán hàng và marketing; trên 1 là hiệu quả.
ARPU và ACVARPU
Doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng theo tháng, và giá trị hợp đồng bình quân tính theo năm.
Doanh thu chạy nămrun-rate
Doanh thu tháng gần nhất nhân 12; cho biết quy mô hiện tại nếu giữ nguyên nhịp này, khác với doanh thu 12 tháng đã thực thu.
XONG TRẠM 2, SANG TRẠM 3/5: CỔ PHẦN, ĐỊNH GIÁ, PHÁP LÝ
Việc tiếp theo: chốt tỷ lệ và vesting giữa các nhà sáng lập
Chuẩn bị: Vai trò, thời gian và phần đóng góp của từng người.
Bỏ qua nếu nhóm đã có thoả thuận bằng văn bản.
Hoặc: Xem cả Trạm 3 hoặc Bản nháp và checklist của tôi
Câu hỏi thường gặp
Tăng trưởng trung bình tính thế nào?
Là tăng trưởng kép mỗi tháng: lấy doanh thu tháng gần nhất chia doanh thu tháng đầu kỳ, rồi khai căn theo số tháng. Cách này không bị một tháng đột biến kéo lệch như khi cộng các mức tăng rồi chia trung bình.
Nên nói doanh thu chạy năm hay doanh thu 12 tháng?
Nói cả hai và ghi rõ cách tính. Doanh thu chạy năm (tháng gần nhất nhân 12) phản ánh quy mô hiện tại khi công ty tăng nhanh. Doanh thu 12 tháng thực thu là con số sổ sách. Lẫn hai con số này là cách nhanh nhất để mất lòng tin trong buổi thẩm định.
Tăng bao nhiêu mỗi tháng là tốt?
Tuỳ ngành, quy mô và giai đoạn, và site chưa có đủ dữ liệu Việt Nam để đưa một mốc chung. So với chính các tháng trước của bạn và với công ty cùng ngành hữu ích hơn một con số lấy từ thị trường nước ngoài.