LTV — giá trị vòng đời khách hàng

Nói ngắn gọn

LTV là tổng lãi gộp một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ còn dùng sản phẩm. Cách tính phổ biến nhất: lấy lãi gộp mỗi tháng nhân với số tháng khách hàng ở lại.

Đây là con số bị lạm dụng nhiều nhất trong deck của startup giai đoạn đầu.

Tính bằng số cụ thể

Mỗi khách trả 2 triệu một tháng. Biên lợi nhuận gộp 75%, tức mỗi tháng họ đóng góp 1,5 triệu.

Tỷ lệ rời bỏ 4% một tháng, ngụ ý khách ở lại trung bình 1 ÷ 0,04 = 25 tháng.

LTV = 1,5 triệu × 25 = 37,5 triệu.

Lưu ý phải dùng lãi gộp chứ không phải doanh thu. Lấy 2 triệu × 25 = 50 triệu là con số sai, vì nó bỏ qua chi phí phục vụ khách.

Vì sao con số này thường không đáng tin ở giai đoạn đầu

Toàn bộ phép tính dựa vào tỷ lệ rời bỏ. Mà tỷ lệ rời bỏ tính từ hai tháng dữ liệu thì không phải số đo được — nó là ước đoán.

Vấn đề nằm ở chỗ con số kết quả trông giống hệt nhau. LTV tính từ hai tháng và LTV tính từ hai năm cùng hiện lên màn hình là "37,5 triệu". Người đọc không có cách nào phân biệt.

Nhà đầu tư có kinh nghiệm sẽ hỏi ngay: cohort bao nhiêu tháng. Câu trả lời sai chỗ đó làm hỏng phần còn lại của buổi họp, kể cả khi mọi thứ khác đều tốt.

Cách an toàn hơn: nói thẳng "chúng tôi giả định tỷ lệ rời bỏ 4%, dựa trên ba tháng dữ liệu" thay vì đưa ra một con số LTV như thể đã đo được.

Sai lầm thường gặp

Dùng doanh thu thay vì lãi gộp. Sai lệch có thể tới vài lần nếu biên lợi nhuận thấp.

Không đặt trần cho vòng đời. Tỷ lệ rời bỏ 1% một tháng ngụ ý khách ở lại 100 tháng — hơn tám năm. Thông lệ là chặn ở 36 tháng, vì dự báo xa hơn ba năm không kiểm chứng được.

Đưa LTV vào deck khi mới có vài tháng dữ liệu. Rủi ro lớn hơn lợi ích rất nhiều.

Công cụ liên quan

Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị